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Negociação com clientes:

3 dicas matadoras para aumentar o seu poder de persuasão

Sempre que você não conseguir estabelecer uma conexão com o seu cliente, você não conseguirá negociar. Negociações se resumem a compreender a motivação da parte contrária!

No momento em que uma das partes envolvidas em um processo de negociação sentir que a outra está levando vantagem, a negociação acabou. Pensando nisso, é necessário que você sempre se preocupe em negociar COM, e não CONTRA o cliente!

Isso vai te ajudar não só com as estratégias das suas negociações, mas também com suas estratégias de prospecção de clientes e geração de autoridade.

Se você ainda não entendeu exatamente como pode fazer isso acontecer, nós listamos 3 dicas MATADORAS para aumentar o seu poder de persuasão e aumentar os seus fechamentos contratuais. Preste atenção:

1 – Estude o seu cliente e busque mecanismos de conexão!

Em um processo de vendas é necessário que você entenda com quem está se comunicando, em outras palavras é preciso que você busque informações sobre ele(a) em várias dimensões – e isso vai muito além da definição do problema técnico em litígio.

Você precisa compreender, por exemplo, os assuntos que são de seu interesse, como é sua rotina, os hobbies pelos quais existe interesse, sonhos e objetivos, quem são as pessoas que ele admira, etc.

E você deve estar se perguntando: “E o que isso tem a ver com negociação?”

Em síntese: ABSOLUTAMENTE TUDO! Em um processo de negociação/vendas/marketing – quanto mais você estiver conectado com o cliente, melhor!

Desenvolva a capacidade de escutar tudo com a máxima atenção para que fique mais fácil você compreender qual é a dor que está trazendo-o(a) até você, crie rapport e faça as perguntas corretas para oferecer os benefícios que ele busca com a sua consulta.

Tudo isso vai te ajudar a formular os melhores argumentos quando estiver frente a frente com o(a) cliente. E caso ele entenda que está recebendo um atendimento personalizado, as suas chances de fechamento aumentam muito. Se tudo correr maravilhosamente bem quem será o advogado será ele – só que do seu escritório!

2 – tenha o mesmo objetivo que o seu cliente

Quando o cliente busca um escritório de advocacia ele vai com o objetivo de comprar e o advogado com o objetivo de vender, correto? Sem chances! Em uma negociação ambas as partes devem buscar um objetivo comum: solucionar um problema. E neste caso é você quem deve buscar uma solução junto com o seu cliente para o problema dele.

Então, ao invés de organizar um discurso ou um roteiro para vender em torno dos atributos do seu serviço, fale sobre qual o problema você resolverá para ele

Sem dúvidas temos o instinto natural de falarmos para ele como somos especialistas em tal área e como estudamos etc. Mas se você não puder traduzir isso em um benefício para o cliente, porque ele deveria te escutar?

Lembre-se: Ninguém quer comprar uma furadeira, as pessoas querem o furo na parede, e esse é o benefício em se comprar tal produto…

Você também deve levar em consideração que, em uma negociação pressupõe-se que é um acordo entre as partes, portanto, ela precisa ser vantajosa para ambos.

Em caso de uma contraproposta do cliente, proponha acordos e conceda benefícios – como prazos de pagamento, opções de parcelamento, descontos ou brindes.

(Ponto de atenção: não desvalorize o seu produto, isso fará com que você perca a autoridade sobre o cliente e ele não acredite mais em suas habilidades).

Assim que o cliente perceber que os argumentos dele estão sendo considerados e que ele está recebendo alguma vantagem, ele também ficará mais propenso a ceder em algum ponto da negociação até, finalmente, fechar o contrato!

3 – o tiro de sniper

Não está conseguindo? O(a) cliente é carne de pescoço? Aqui você precisa estar munido de todas as informações possíveis sobre o que motivou seu cliente a te procurar. Agora, chegou a hora de abusar dos gatilhos mentais para concluir o fechamento do contrato.

No livro “Armas da persuasão”, o autor Robert Cialdini fala sobre 6 técnicas, ou 6 gatilhos mentais que o profissional que busca fechar um contrato pode utilizar em seu favor em uma negociação com clientes: Presta atenção:

  1. Reciprocidade;
  2. Compromisso e coerência;
  3. Aprovação Social;
  4. Afeição;
  5. Autoridade;
  6. Escassez;

Essas foram as nossas dicas de negociação para você se dar bem com clientes e chegar mais vezes ao sim! E se você quer se tornar um profissional ainda mais influente e aumentar seus fechamentos, dá uma olhada no Curso de Persuasão do Legal Hub. Sem dúvidas você vai começar sua trajetória como um tubarão das vendas!

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